¿Qué es el embudo de conversión en Marketing Digital?

14 de agosto de 2019

Si estás aquí es porque te preguntas qué es el embudo de conversión (o, lo que es lo mismo, embudo de conversión, que nos gustan mucho los anglicismos a los de Marketing Digital). En este post vamos a explicar varios conceptos, no te preocupes que vamos a poner ejemplos para que se entienda muy bien. Hablaremos de qué es el funnel de conversión y para qué se utiliza, que es una conversión, las partes del embudo y cómo atraer clientes con todo esto.

Lo primero es lo primero, empieza la clase:

Tabla de contenidos

El significado de conversión en marketing digital

Una conversión en marketing es cualquier acción que lleve a cabo el cliente y que le da a la empresa un beneficio y un valor. Las conversiones web se refieren a todas esas acciones que hace el usuario en una página web y que se “convierte” en algo valioso para el negocio.

El objetivo de la conversión es simple: beneficio. Hay diferentes tipos de conversiones dependiendo de cuál es el objetivo de tu web. La más evidente es la compra en el e commerce, pero una conversión en marketing digital puede ser un contacto por teléfono, un email, un click o incluso leer una página concreta. En definitiva, las acciones que te reporten un beneficio, aunque no sea directamente dinero.

Ejemplo: Imagínate que tienes una clínica estética. En tu web no se pueden comprar los servicios directamente porque requieren de un asesoramiento previo. Pero si pueden llamar o escribir para pedir información, eso es una conversión en tu web. No has conseguido un cliente final, pero sí uno potencial que está dando el primer paso para contratar tus servicios.

¿Qué es el funnel de conversión?

El funnel es lo que en español llamamos embudo de conversión, también se puede decir embudo de ventas ya que, al final, el objetivo es vender. Y ¿Qué es un embudo de ventas? Es un término usado en marketing digital que define los objetivos que nos planteamos cuando montamos un negocio online como una web o un blog.

¿Para qué se utiliza el embudo en marketing digital? Se usa para determinar cada fase que tiene que llevar a cabo el usuario para realizar la conversión o conversiones de las que hemos hablado antes. Hay tipos de embudo de ventas como hay tipos de conversiones, dependerá de los objetivos que te hayas propuesto conseguir con tu negocio.

El embudo de ventas: Etapas

En el proceso de conversión hay cinco pasos básicos que el usuario sigue para llegar al objetivo:

Adquisición: Es el primero de los pasos para la conversión, que el cliente nos conozca. Aquí es cuando tenemos que poner todo el esfuerzo en promocionarnos y darnos a conocer mediante los canales digitales que tenemos al alcance: Redes sociales, email, SEO, SEM… Todo esto va a determinar cómo crear una estrategia de ventas para nuestro negocio.
Activación: Para el usuario es la primera acción que llevan a cabo en nuestra web/blog. Puede ser que comenten, que se lean alguna página o incluso que guarden alguna prenda en la lista de deseos.
Retención: La parte del embudo en la que el cliente vuelve, ya sea para hacer otra compra o para hacer otra acción que se acerque a la conversión final. Aquí es donde tenemos que jugar bien nuestras cartas, fidelizarlos, mantenerlos en la web con contenido interesante y conseguir que pasen a ser un cliente potencial.
Venta: el momento decisivo. Hemos conseguido el objetivo de conversión que queríamos. No solo la venta, conseguir un cliente potencial, una reserva o una suscripción a la newsletter tienen el mismo valor, aunque en negocios diferentes.
Referencia: El objetivo principal de la post-venta, lograr que nos recomienden y atraer más clientes potenciales con la ayuda de los actuales. Aquí tenemos que trabajar mucho para tener contento al cliente, que estén satisfechos y quieran volver.

Tenemos que tener muy en cuenta las fases del embudo de ventas cuando desarrollemos nuestras estrategias de conversión. ¿Te preguntas cómo hacer un funnel de ventas? Vamos a ver un ejemplo de embudo de ventas para que sea muy gráfico.

Cuando se trata de un e-commerce , el planteamiento es más sencillo porque la conversión es clara: la venta de un producto. Vamos a ver con un ejemplo práctico cada una de las fases:

Imagínate una tienda online que vende productos de papelería (bolígrafos, agendas, estuches, mochilas, material de pintura…)

Adquisición: Aquí el usuario puede ver un anuncio en facebook o Instagram con un video sobre las agendas para el nuevo curso. Puede ver también anuncios en google o incluso encontrar la web de manera orgánica buscando tiendas tipo Mr.Wonderful.
Activación: El usuario entra a la web y ojea todas las agendas y guarda alguna como favoritos.
Retención: Al día siguiente el usuario vuelve y echa un vistazo al blog y a la política de envío y devoluciones.
Venta: Compra una agenda.
Referencia: El cliente recibe la agenda con un packaging muy bonito y decide compartirlo en redes sociales con sus amigos (y posibles clientes para la empresa).

¿Ves? El proceso de conversión influye muchísimo en cómo crear una estrategia de ventas que funcione para tu empresa. Pero no te obsesiones con las etapas, no siempre el usuario tiene que seguir todos los pasos para la conversión. Se pueden saltar algunos, por ejemplo pasar de la activación a la compra o comprar y no llegar a la etapa de referencia.

Más sobre el embudo de conversión

El funnel de conversión, aparte de para saber enfocar la estrategia de ventas, sirve para más cosas. Por ejemplo, se utiliza mucho en analítica porque permite a Google Analytics medir lo que para ti es un paso clave en el proceso de conversión.

Te preguntarás cómo crear un embudo de marketing para Google Analytics. Este tema da para mucho más que el final de este post. Si te interesaría saber cómo crear un funnel de ventas en esta herramienta comenta y ¡prometemos sacar un post sobre esto!