Qué es el buyer persona: pasos para identificar al cliente

29 de marzo de 2019

¿Te has parado a pensar cuál es tu cliente ideal? Pues haciendo una representación semi-ficticia de éste ya tendrías hecho tu buyer persona. Eso sí, no es tan fácil como parece, puesto que para ello necesitas contar con datos reales de tus consumidores actuales y todas las ideas y consideraciones que tengas sobre ellos.

Gracias a este proceso conocerás mejor a tus clientes y podrás ofrecerles contenidos y servicios más adaptados a sus necesidades. Pero no pienses que es un trabajo que harás sólo una vez. Tu buyer persona tiene que ir actualizándose constantemente.

No sirve tener tan solo un un buyer persona para todo nuestro negocio, puesto que cada producto o servicio que tengas posiblemente tenga clientes con diferentes formas de ver la vida o afrontar un proceso de compra. Define cuántos tipos de clientes diferentes tienes y crea un buyer persona por cada uno de ellos, así podrás hacer estrategias más acertadas y rentables.

Así que ahora te vamos a enseñar paso a paso cómo crear un perfil de cliente pero, para ello, primero tienes que saber qué es el buyer journey.

Tabla de contenidos

¿Qué es el buyer journey?

El buyer journey es todo el camino que recorre tu cliente desde que se interesa por tu producto o servicio hasta que finalmente toma la decisión de comprarte o contratarte. El buyer journey consta de tres etapas que son esenciales conocerlas para saber cuándo puede tu consumidor interactuar contigo.

Etapa de exploración: el posible cliente tiene un problema pero no sabe identificarlo. En este punto se dedica a investigar, a buscar información para saber qué le pasa. En nuestra estrategia de contenidos, tendremos que desarrollar un contenido educacional centrado en el problema del cliente y no en nuestros productos o servicios.
Etapa de consideración: el posible cliente ya sabe cuál es su problema, y es el momento en el que empieza a considerar las opciones que tiene para solucionarlo. En este punto seguimos con el contenido educativo, centrado en mostrarle cómo las diferentes opciones que tiene para solucionar su problema actúan.
Etapa de decisión: El posible cliente ya sabe cómo solucionar su problema y está en momento final de decidir por una opción u otra. Está evaluando ya las opciones concretas que más le han convencido y que le da el mercado para poder resolverlo. Ahora es cuando tienes que desarrollar un contenido de venta centrado en tu producto o servicio y cómo éste puede llegar a solucionar el problema de tu cliente.

Una vez que ya sabes qué es el buyer journey ahora te vamos a enseñar a definir y crear un buyer persona para una estrategia concreta de tu negocio.

¿Cómo definir tu buyer persona?

Esta representación ficticias de los clientes que es el buyer persona debe tenerlo todo tu equipo de trabajo presente durante todo el proceso de generación de contenido, venta y comunicación. Se puede llegar a definir incluso escenarios y situaciones del uso de un producto o servicio.

La finalidad que tiene todo este proceso es poder llegar a familiarizarte con tus clientes y también memorizar mejor cada perfil creado, ya que pasarán a tener una identidad propia.

¿Cómo crear un buyer persona para tu negocio?

Para crear el buyer personas para tu negocio, tienes que conocer muy bien a los que ya son tus clientes. Habla con ellos, mira las estadísticas de tu web o de tus redes sociales, investiga toda la información que tengas para hacerte una idea de cómo se comportan, por qué razón acuden a ti y cómo solucionas sus necesidades. De esta manera podrás conocer su perfil y empezar a definir tu buyer persona.

Lo primero que tienes que hacer es ponerle cara, parece una tontería, pero es que así te será más fácil recordarlo para tenerlo presente durante toda tu estrategia. Una vez identificado, pasarás a rellenar información sobre éste. Si no sabes dónde encontrar imágenes gratuitas para usarlas en el perfil de tu buyer, te dejamos este enlace.

A continuación, te proporcionamos toda la información que necesitas para crear un perfil completo.

Preguntas para determinar el perfil del consumidor.

Es importante recopilar una gran cantidad de datos y hay muchas preguntas que debes rellenar para determinar el perfil del consumidor, nosotros te vamos a poner algunas de ellas:

Datos demográficos:

Género y edad.
Localización geográfica.
Nacionalidad.

Datos de su entorno:

¿Dónde vive?
¿Cómo son sus amigos?
¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
¿Qué le dicen sus amigos y familiares?

Datos actitudinales:

¿Es introvertido o extrovertido?
¿Cuáles son sus hobbies?
¿Sigue las tendencias?
¿Le gusta viajar?
¿Cuál es su motivo de compra?

Datos de comportamiento en internet:

¿Usa las redes sociales?
¿Qué tipo de contenidos le gustan?
¿Dónde busca información sobre el tipo de producto o servicio que ofreces?
¿Cómo ha llegado a tu página web?

Metas y retos.

¿Cuál es su meta principal y su meta secundaria?
¿Cuál es tu reto principal y secundario para lograr el éxito del buyer?

Cómo le podemos ayudar nosotros:

Cómo tú puedes resolver sus retos y cómo vas a ayudarle a alcanzar sus metas.

Objeciones comunes:

Tienes que identificar las objeciones comunes que tu buyer va a comunicar durante todo el proceso.

Citas Reales:

¿Qué frase o palabra suele decir habitualmente tu cliente?

Estas son tan solo algunas de las tantas preguntas que te puedes hacer para ir acotando el perfil del buyer y saber todo lo posible sobre él.

En definitiva, tienes que ayudar a que exista una relación directa entre las necesidades de los usuarios y los productos o servicios que se les ofrece. Si necesitas información complementaria para profundizar más en este tema, te dejamos este post sobre qué es y cómo hacer una estrategia de marketing de contenidos para que puedas personalizar tu buyer en cada una de tus estrategias.