Qué es el Buyer’s Journey y en qué consiste

25 de febrero de 2022

¿Has escuchado el término Buyer’s Journey? ¿Quieres saber qué es el Buyer’s Journey y no sabes qué significa?

¡No te preocupes! Vamos a ver juntos qué es, para qué sirve y ejemplos para que ya no te suene a chino.

El Buyer’s Journey no es otra cosa que el viaje que hace nuestro cliente desde la primera vez que nos ve hasta que por fin compra nuestro producto/servicio, es una de las herramientas fundamentales del Inbound Marketing.

ALT: Antes de seguir asegúrate de saber qué es y cómo funciona el Inbound Marketing.

¿Listo? Pues vamos al lío.

Tabla de contenidos

Para qué sirve definir nuestro buyer’s journey

Vamos a traducir y definir un poco más qué es el Buyer’s Journey: proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.

Como ya sabes cómo funciona el Inbound Marketing, este viaje en la SERP de Google, es el que nos permite guiar al usuario desde el descubrimiento de una necesidad, pasando por la investigación sobre las soluciones, hasta el momento de la decisión de compra.

¿Cómo? A través de la generación de contenidos (arriba el poder de los contenidos) muy enfocados en solucionar los problemas del Buyer Persona para llegar a convencerle de que lo que está buscando lo tenemos nosotros. Lo importante aquí es no hablar simplemente de lo guay que es tu producto, sino explicarle en que le ayudaría. Hay que ser creativos y pensar en el contenido perfecto para dar respuestas a todas sus dudas y que termine este viaje. (ATENCIÓN: terminar el viaje se traduce en dinerito).

Pero llevemos todo esto un poco más a la realidad, al día día. “El marketing de contenidos es como una primera cita. Si lo único que haces es hablar de ti mismo, no habrá una segunda cita”, como dice David Beebe. ¡Y no hay nada más real! Nuestro posible comprador es una persona, hay que tenerlo siempre en cuenta a la hora de planificar los contenidos del Buyer’s Journey.

Estamos hablando todo el tiempo de Buyer Persona, pero…¿sabes qué es el Buyer Persona? Más está definido más será fácil 1. entender a nuestro posible cliente, 2. darle lo que necesita, 3. Vender.

Ya sabes que a l@s marketer@s nos gusta ponernos objetivos (y si SMART mejor de lo mejor).

Aquí va uno: a la hora de planificar este viaje, hay que proporcionar a nuestro Buyer Persona el mejor contenido en cada una de las fases para llevarle hasta la compra final. Cuidado que no has acabado aquí, los mejores contenidos siempre necesitan de un apoyo de CTAs acertados, ofertas llamativas, en definitiva, de un buen Content Specialist detrás…

Sí, has leído bien…FASES. ¡Vamos a dar un pasito más!

Fases del buyer’s journey

Estas fases de las que hablamos son 3:

Exploración o TUFU
Consideración o MOFU
Decisión o BOFU

No, no son nombres de Pitufos, y cuidado, que estos nombres graciosos no te engañen porque hay mucho trabajo detrás de la selección del contenido perfecto para cada fase.

¡Vamos a verlo con un ejemplo que siempre ayuda!

Fase de exploración

En esta primera fase, nuestro Buyer Persona al que llamaremos Marcos, sabe que tiene un problema. Marcos acaba de salir de la universidad y no sabe qué hacer (todos hemos pasado por aquí y ojalá hubiera estado un Content Specialist que resolviera este problema. Asegúrate que tú seas esta persona para tu cliente).

El problema de nuestro Buyer Persona en esta fase es el siguiente:

Marcos no nos conoce, no sabe que somos la solución perfecta y quiere encontrar un trabajo que le guste. Lo que hemos dicho antes: tiene un problema pero no sabe cómo solucionarlo.

¿Qué hace ahora Marcos? Pues, meterse en Google a buscar soluciones. Quizás puede buscar algo cómo: “Los empleos más pagados” o “Los empleos más demandados”.

Aquí se va a encontrar uno de tus posts en el que se ve muy claro que el empleo del momento está en el mundo digital. Y que para trabajar y ganar este dinero, tiene que saber de Marketing Digital. Esta es la palabra clave, le estamos diciendo que en este momento hay bastante demanda de perfiles digitales, le estamos solucionando su duda.

¿Cómo complementas este contenido para que Marcos siga buscando soluciones en tu blog? Ofreciéndole contenidos descargables. Por ejemplo, puedes ofrecerle un Ebook con todos los tips para encontrar trabajo.

En esta fase, algunos de los formatos de contenidos descargables que funcionan y te pueden ayudar son informes, investigaciones, guías, contenido editorial, infografías…

Foco: le proponemos contenido educativo, para ayudarle a solucionar sus dudas y hacer que siga en nuestro Buyer’s Journey. ¡Confía, ya vendrá el momento de vender! (Pasito a pasito, suave suavecito).

TIPS para pasar esta fase sin morir en el intento de no pensar en contenidos de venta:

Define muy bien a tu Buyer Persona
Selecciona KWS de atracción (no te olvides del SEO, sino no vas a ningún lado)
Comparte este contenido en tus redes
No te olvides del email marketing
El amor no es suficiente, así que, selecciona tus mejores contenidos y dale pasta (sí sí, gastate algo de dinerito en Facebook o META Ads)

Fuente: Freepik

Fase de consideración

En esta segunda fase, Marcos ha dado un pasito más. Ya sabe que quiere trabajar en el mundo digital y que para conseguir su objetivo necesita formarse. Ya le ha puesto nombre a su problema: formación.

Nuevo problema: Marcos sabe que tiene que formarse para conseguir ese trabajo que desea pero ¿en qué?. Ya sabe cuál es el próximo paso y empieza a considerar las opciones que tiene para lograr su objetivo.

Aquí proponemos contenidos educativos (sí otra vez, ya viene) para ayudarle. ¡NO! No hablamos de venta, no le proponemos descuentos, no le contamos lo guays que somos. ¡Nos callamos! Nos centramos en él y no en nosotros.

Vamos a la parte chula: ¿qué contenidos hacemos? En la primera fase, Marcos ha descubierto que el Marketing Digital es una buena opción, seguimos solucionando dudas: por ejemplo un post del blog sobre “10 pasos para empezar a trabajar en marketing digital”. Podemos acompañar este formato con un CTA para descargarse un diccionario de marketing digital, con el fin de que empiece a familiarizarse con los términos más usados.

Otros contenidos que podríamos generar en esta segunda fase son: tests, webinars, tutoriales, podcasts…

TIPS para pasar esta fase guardando los contenidos de venta otra vez sin que te duela mucho:

Ten siempre en mente a tu Buyer Persona
Trabaja KWS y cuida la intención de búsqueda
Trabaja los worksflow en email marketing
Crea landings pages para que descarguen tus contenidos dejándote datos

Fuente: Freepik

Fase de decisión

Marcos tiene que decidir en qué escuela de marketing digital se quiere formar. Aquí si nos vendemos (te dijimos que confiaras, lo bueno siempre llega al final) y mostramos lo mejor de nosotros. En esta fase, Marcos tiene que salir diciendo que Windup Smart Training es su mejor opción y que quiere comprar este Máster.

Pensamos y planificamos contenidos de venta (ahora sí). Por ejemplo, podemos hablar de nuestra tasa de empleabilidad o escribir un post sobre “por qué las empresas eligen alumnos de Windup” o entrevistas de antiguos alumnos.

Aquí sí podemos ofrecer descuentos para comprar nuestros productos o servicios. Incluso podemos regalarles trocitos de clases o tutorías… ¡Hay que ser creativos!

TIPS para vender, mucho:

Ten un buen CRM
Trabaja codo a codo con el equipo comercial
Sigue dándole soluciones a tu Buyer persona, haz que se enamore

¿Y ahora qué? Pues viene la parte de fidelización… Esta es otra historia. Lo dejamos para una segunda parte (tan abierta como el último episodio de las series de Netflix).

Ejemplos de buyer’s journey

Vamos a revisar un poco lo que hemos visto hasta ahora para ver un ejemplo real de cómo hacer un Buyer’s Journey eficaz.

Paso 1: Nos fijamos un objetivo SMART. Especificamos qué producto o servicio queremos vender, cuántos queremos vender y en cuánto tiempo.

Vender 3 Másteres Técnico en Marketing Digital en 3 meses

Paso 2: Definir bien tu Buyer Persona, si ya lo tienes revisarlo y actualizarlo.

Un ejemplo reducido: Marcos acaba de salir de la carrera y está un poco agobiado porque en todos los trabajos le piden formación que no tiene. Está buscando un máster donde aprenda de verdad lo que necesita para trabajar, que sea práctico, que tenga buenos profesores.

Paso 3: Pensar en contenidos para cada fase del Buyer’s Journey (no te olvides de todo lo que hemos visto antes, nada de venta hasta la fase de decisión).

Antes hemos visto un ejemplo con uno o dos contenidos, pero lo ideal sería plantear más, sobre todo para ver qué es lo que nos funciona mejor. Centramos antes de todos en contenidos de formato posts del blog y ya vamos pensando y añadiendo valor con contenidos descargables.

Fase de exploración:
Post del blog: “Los empleos más pagados”
Contenido descargable/oferta: Ebook con todos los tips para encontrar trabajo
Fase de consideración:
Post del blog: “10 pasos para empezar a trabajar en marketing digital”
Contenido descargable/oferta: Diccionario de marketing digital
Fase de decisión:
Post del blog: “Por qué las empresas eligen alumnos de Windup”
Contenido descargable/oferta: Invitación a probar una clase gratis

Paso 4: Planificar, crear y difundir los contenidos por diferentes canales y analizar, importantísimo saber lo que está funcionando y lo que no para mejorar (una buena estrategia necesita un analista detrás que la vigile).

Y ya estaría más o menos, bueno esto es solo el comienzo de una buena estrategia de Inbound Marketing hay mucho más por hacer.

Fuente: Freepik

Conclusión

Por si todavía no te hemos convencido de que el Buyer’s Journey, el Buyer persona y una buena estrategia de Inbound es lo que necesitas, vamos a compartir contigo los beneficios de tener un Buyer’s Journey bien definido:

Nos ayuda a entender mejor a nuestros clientes y nos ayuda así a coordinar todas las acciones de nuestro equipo de marketing.
Nos ayuda a identificar claramente cuáles son los puntos del funnel en los que hay más problemas y abandonos, además de, facilitar la identificación de opciones que todavía no habíamos aprovechado o explorado.
Nos ayuda en la definición de la estrategia y nos permite llegar a la venta de otra manera respecto a lo tradicional.
Nos ayuda en la personalización (fundamental para nuestros, buenos amantes de los contenidos): el Buyer’s Journey es la herramienta perfecta para conocer lo que necesita exactamente tu Buyer Persona en cada momento y nos permite darle contenido de calidad y personalizado.
Ya viene lo que más te gusta: aumenta la conversión a ventas. Si lo hemos hecho bien y hemos sido rápidos en identificar problemas y en facilitar conseguiremos que más usuarios lleguen hasta la conversión final e incluso hasta la fidelización a largo plazo.

Esperamos que ya si te hablan de Buyer’s Journey te suene a español. ¡Problema solucionado! (este sí que es contenido personalizado y pensado para nuestro Buyer Persona, o sea tú).