Cómo captar clientes del sector retail

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Todo comercio del sector retail tiene el mismo objetivo, vender más.

Existen numerosos tipos de comercio retail y cada uno opta por aumentar los ingresos siguiendo una estrategia distinta. Evidentemente no seguirán misma estrategia los vendedores del champán más caro del mundo que el departamento de marketing del Primark.

En este artículo vamos a centrarnos únicamente en el sector retail online.

Trataremos los principales aspectos en los que debemos trabajar para conseguir captar clientes en  nuestra tienda online.

Para entrar en materia, vamos a centrarnos en el embudo de conversión. Para el que no lo conozca, el embudo son las distintas fases por la que tiene que pasar un usuario para realizar una compra en una tienda online. Por ejemplo un embudo básico sería el siguiente.

embudo conversion sector retail

Las fases del embudo se basan según el tipo de navegación en la tienda online que hayan hecho los usuarios en cada sesión que hayan realizado. En el ejemplo de la imagen anterior son las siguientes, y como se puede observar el número de sesiones baja de una fase a la siguiente:

1.- Visita a la página principal, ya que normalmente todas las visitas empezarán desde aquí. Como es un ejemplo básico suponemos que todo el tráfico visita esta página.

2.- Sesiones que han llegado a visualizar algún producto.

3.- Han añadido algún producto al carrito.

4.- Han llegado a la página de finalizar la compra, página en la que al usuario solamente le queda rellenar sus datos para el envío y realizar el pago.

5.- Compra realizada. Cómo aumentar el número de sesiones que llegan hasta este punto es el verdadero objetivo del artículo.

Sabiendo esto, lo que tenemos que hacer para conseguir más clientes es aumentar el porcentaje de sesiones de van avanzando de una fase a la siguiente. Y por otro lado incrementar las sesiones de la página de inicio. ¿Fácil, no?

La verdad que es fácil decirlo, lo más complejo es llevarlo a cabo. Nos llevará tiempo y trabajo analizar lo que está pasando en nuestra tienda, y sobre todo nos llevará tiempo mejorar los datos que tengamos actualmente. Pero, como siempre, vamos por fases:

Obtención del embudo de conversión

Lo primero que vamos a necesitar son los datos de nuestro embudo de conversión, para ello podemos utilizar alguna herramienta de analítica web que tendremos que configurar para conocer los datos que necesitamos.

ANÁLISIS DE RESULTADOS

Una vez con los datos en la mesa toca analizarlos en busca de los mayores puntos de fuga. Este es el punto clave ya que tenemos que hacer una lectura de la información que tenemos para poder reaccionar de la forma correcta.

Pueden darse numerosos problemas:

  • Duración de la sesión muy corta.
  • Pocas páginas vistas por sesión.
  • Caídas muy significativas de una fase a la siguiente.
  • Muy pocas sesiones o pocos usuarios nuevos.

Búsqueda de soluciones

Una vez tengamos identificados el o los problemas que tenemos en la captación de nuevos clientes, hay que buscar la solución más óptima.

Siguiendo con los problemas antes mencionados estas son algunas de las posibles soluciones:

  • Diseño poco atractivo de la web.
  • Página web demasiado pesada. Hoy día ya no estamos hechos para esperar, si entras en una web, quieres verla ya, sino te vas y lo peor, no vuelves.
  • Contenido poco adaptado a nuestro público objetivo. Si quieres saber más sobre la importancia de los contenidos en un comercio electrónico para captar más clientes, te recomiendo este artículo, cómo crear textos atractivos para vender más en un e-commerce.
  • Poca navegabilidad. Si los usuarios no navegan por su tienda online puede ser porque no les guste o porque no encuentran fácilmente lo que están buscando. Mi recomendación es añadir alguna herramienta adicional que te permita grabar las sesiones de los usuarios, así tendrías más información aún.
  • Si hay alguna caída muy significativa de una fase a otra, es probable que la web tenga algún problema técnico, imagínate que el botón de añadir al carrito o de tramitar compra no está visible en móviles, ya estás tirando (hoy día) más de las mitad de sesiones a la basura. O que el formulario final tiene más campos que la declaración de la renta, notarás una importante caída de la fase 4 y la 5.
  • Si los datos (en porcentajes) del embudo son buenos, y no vendes lo que esperabas vender lo único que necesitas es aumentar el tráfico en tu web. Para ello y por mucho que te digan, no basta decirle a tus amigos que te ayuden y muevan tu sitio web en sus redes sociales, tienes que ir más allá. Hay agencias que por una cantidad razonable te pueden ayudar a crecer, ya sea con campañas SEO, SEM, campañas en redes sociales, Email marketing, etc.

¿Y si no mejoro?

Algunas de las acciones que hayas podido realizar en el punto anterior, las podemos tomar cómo buenas con toda seguridad. Por ejemplo si tus problemas son, reducir el tiempo de carga, arreglar el buscador porque no funcionaba, pedir solamente los datos imprescindibles en el formulario de compra, etc, lo tienes que solucionar y no te va a salir mal. Puedes consultar la guía con 7 recomendaciones que debes cumplir si quieres vender más online en el sector retail.

Luego hay otros problemas más subjetivos, como poner diseño atractivo, cambiar las imágenes, modificar textos y otros contenidos, etc, que tendrás que probar distintas versiones y hacerle un seguimiento continuo comprobando los resultados.

Este proceso se puede convertir en un bucle hasta que llegues a los resultados que desees, pero eso no quita que sigas en continua mejora. Mientras no compre todo el mundo que entre en tu comercio del sector retail, tienes margen de mejora.

Para cerrar este artículo, ya que has comprobado lo que puede costar conseguir un nuevo cliente, a los que consigas, cuídalos. Los buenos clientes fijos son los que mantienen los negocios. Utiliza promociones especiales con ellos, ofréceles artículos que le pueden interesar, haz algo para que traigan gente a tu sitio, ellos te pueden hacer la mejor publicidad.

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