Revenue Management: qué es y todos sus beneficios
¿Alguna vez has mirado el precio de un hotel o billete de avión, y cuando ya tenías tu viaje decidido y te disponías a reservar, había cambiado el precio? Pues no se trata de una conspiración contra ti, es el revenue management en acción. Atrás quedaron los tiempos en los que los precios de las habitaciones de hotel, se clasificaban en: precios en temporada alta, en temporada media y en temporada baja. En este post vamos a acercarnos un poco más al apasionante mundo del revenue management y sus beneficios para el sector de los hoteles.
¿Qué es el Revenue Management?
La clásica y típica definición de revenue management que podemos encontrar en la literatura tanto online como offline es: vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento oportuno y al precio justo.
Aunque la primera definición es sencilla a priori, detrás esconde un sistema más complejo de conceptos, algunos de los que vamos a tratar a continuación, especialmente en el sector hotelero.
Podemos definir de manera más concreta el revenue management como: una filosofía de gestión que, a partir del conocimiento del comportamiento de la demanda, así como de la disponibilidad del producto, lleva a cabo un sistema dinámico de gestión de los precios. Su finalidad es maximizar la rentabilidad e ingresos de la empresa utilizando para ello una serie de datos y herramientas de análisis.
¿Pueden todas las empresas aplicar el revenue management?, la respuesta es: ¡no!
Para que un modelo de negocio pueda hacer uso de la técnica del revenue management, deben darse una serie de factores:
- Capacidad fija
- Inventario perecedero (lo que no se vende hoy, no se puede vender mañana)
- Costes variables bajos y altos costes fijos
- Demanda variable, predecible y segmentable.
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Los principales KPI’s utilizados en el revenue management son: la ocupación, el ADR o precio medio y el RevPar o ingresos por habitación disponible. Aunque son muchos los indicadores que se usan para obtener los datos y métricas necesarios. Cuanto mayor es el RevPar, mayor ingreso por habitación disponible se ha obtenido, por tanto, se maximiza la rentabilidad. Aunque como ya hemos comentado, existen otros KPI’s a tener en cuenta en el análisis, y en los que no se va a profundizar en este post.
Origen del Revenue Management
El Revenue Management tiene su origen en Estados Unidos, en el sector del transporte aéreo en los años 70, surgiendo como consecuencia de los cambios en el sector con su liberalización y suponiendo un aumento de la competencia y la introducción de nuevas tecnologías. En este sector se le conoce con el nombre de Yield Management.
No fue hasta los años 90 que empezó a aplicarse esta técnica en otros sectores, como en los hoteles y distintos medios de transportes.
Actualmente son cada vez más los sectores que empiezan a aplicar el revenue management: parkings, spas, restaurantes, campos de golf… En definitiva, en aquellas empresas con las características anteriormente mencionadas para su aplicación.
¿Por qué hacer Revenue Management?
Uno de los pilares principales del revenue management es la segmentación de los clientes. Esto va a permitir a los hoteles, a través de la gestión dinámica de los precios, por ejemplo, acceder a clientes dispuestos a pagar más por una habitación o a aquellos que tienen otros recursos.
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En general, va a permitir a la empresa a identificar los segmentos más rentables y fidelizar al cliente adaptándose a sus necesidades para poder así maximizar la rentabilidad, que es el objetivo final de la aplicación de esta disciplina.
El revenue management está estrechamente relacionado con el Marketing, pudiendo atribuirse las ‘5 p’ del marketing que también constituyen los principales elementos del revenue: price, place, promotion, people and product.
Un hotel donde la relación revenue management y marketing sea la adecuada tendrá mayor potencial de análisis y conocimiento de sus clientes. Esto se traduce en una mayor capacidad para obtener la máxima rentabilidad posible aplicando tarifas dinámicas para cada segmento y a través de la fidelización de estos.
¿Qué hace un revenue manager?
La primera misión que tiene un revenue manager es diseñar estrategias, tanto a corto como a medio plazo, que permitan alcanzar o superar los objetivos que previamente se hayan marcado en la empresa. Para diseñar estas estrategias, el revenue manager debe conocer:
- el hotel: sus características, entorno, ubicación, herramientas con las que cuenta, datos históricos, costes.
- el entorno en el que se encuentra: situación económica global, ferias, eventos y congresos, atractivos del destino, canales de distribución.
- la competencia: a través del Benchmarking.
- el cliente: a través de la segmentación. Lo ideal sería tener tantas tarifas como segmentos de clientes.
Con toda esta información recopilada, el revenue manager comienza el análisis de los datos y forecasting o predicción del comportamiento de la demanda, puntos de partida para el diseño de las estrategias.
Una de sus funciones más importantes, si no la más, es generar la Cultura del Revenue Management en toda la empresa. Todos los departamentos del hotel deben estar implicados en esta cultura y convencidos de la necesidad de llevar a cabo la gestión de Revenue Management.
Por tanto, el revenue manager se convierte en el principal líder y embajador de la cultura. No todo va a ser un camino de rosas, no, el grado de aceptación e implicación de toda la organización en la Cultura del Revenue Management va a determinar si encuentra puntos de colaboración o de freno.
En resumen, la figura del revenue manager debe reunir una serie de competencias y habilidades específicas como capacidad analítica, habilidades comunicativas y ser excelentes jugadores de equipo.
¡Lo ideal si te has quedado con ganas de saber más, es formarte en Revenue Management y descubrir esta interesante técnica de gestión!
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